Für Musikschulen und selbstständige Musiklehrkräfte
Warum gute Musiklehrkräfte zu wenig verdienen und warum das nichts mit Können zu tun hat
Ein ECHO-Preisträger über den Denkfehler, der in fast jedem Stundenplan steckt.
New York, 2017. In diesem Jahr habe ich zum ersten Mal etwas verkauft, das nicht meine Zeit war.
Max Frankl, ECHO-Preisträger und Jazzgitarrist
Lesezeit 6 Minuten
Der Satz, den ich in fast jedem Gespräch höre
Er kommt selten gleich am Anfang. Erst wird über Schüler gesprochen, über die Warteliste, über das neue Gruppenformat, das gut läuft. Und dann, irgendwann in der Mitte, fällt dieser Satz:
„Ich arbeite so viel wie noch nie und hinten kommt trotzdem nicht mehr raus."
Ich habe ihn inzwischen von über 100 Musikschulen und selbstständigen Lehrkräften gehört. Von Anfängern und von Leuten, die seit zwanzig Jahren unterrichten. Von Menschen mit leerem Kalender und von solchen, die Anfragen ablehnen müssen.
Das ist der Punkt, an dem die meisten den falschen Schluss ziehen. Sie denken, sie machen etwas falsch. Sie suchen nach mehr Disziplin, besserem Marketing, einer neuen Internetseite. Dabei ist der Fehler viel banaler und viel größer.
Ein Dienstag im November
Ich habe den Unterrichtsraum um 21:23 Uhr abgeschlossen. Die Uhrzeit weiß ich noch, weil ich beim Abschließen aufs Telefon geschaut habe. Draußen Regen, Wind, kalt. Der Weg nach Hause zog sich.
Als ich ankam, hatte ich einen Hunger, wie man ihn hat, wenn man seit Mittag nichts Richtiges gegessen hat. Und während ich in der Küche stand, dachte ich einen Satz, der mich seitdem nicht mehr losgelassen hat: Es kann doch nicht sein, dass ich am Dienstagabend schon vollständig zerstört bin.
Dienstag. Nicht Freitag.
Dabei sah der Laden von außen nach Erfolg aus. Ich hatte einen eigenen Unterrichtsraum, schön eingerichtet, alle Gitarren da, das ganze Equipment. Ich war stolz darauf.
Was von außen nicht zu sehen war: Ein Großteil dessen, was reinkam, ging sofort wieder raus. Miete, Fixkosten, Anfahrt. Dazu das ständige Verschieben. Ein Schüler kann diese Woche nicht, der nächste will plötzlich drei Stunden in zehn Tagen, der dritte kann nur abends. Also saß ich bis 21 Uhr dort. Zwischen den Stunden Leerlauf, in dem sich nichts Sinnvolles anfangen ließ, weil in zwanzig Minuten der Nächste kommt.
Irgendwann habe ich mir das nüchtern angesehen und gemerkt: Wenn ich wirklich mehr Gewinn will, muss ich deutlich mehr unterrichten. Mehr als das, was mich schon an einem Dienstag fertig gemacht hat.
Die Decke, die niemand sieht
Ich bin ECHO-Preisträger. Ich habe im European Jazz Orchestra gespielt, war auf Tournee, habe in New York mit Musikern gespielt, deren Platten ich als Jugendlicher auswendig kannte. Mein Ruf war gut. Ich konnte meine Preise erhöhen und ich habe es getan.
Und trotzdem war da eine Decke.
Der Grund ist einfach: Ich habe genau dieselbe Leistung angeboten wie jede lokale Musikschule um die Ecke. Eine Stunde Unterricht gegen einen Stundensatz. Wer dasselbe anbietet wie alle anderen, kann eben nur bis zu einem bestimmten Punkt verlangen, egal wie gut er ist. Der Markt vergleicht nicht dein Können, er vergleicht dein Format.
Und darüber liegt die zweite Decke, die härtere: Wer Zeit gegen Geld tauscht, hat eine absolute Obergrenze und die heißt Kalender. Eine Woche hat so viele Nachmittage, wie sie hat. Eine volle Warteliste bedeutet in diesem Modell nicht mehr Geld. Sie bedeutet nur, dass du ausverkauft bist auf einem Niveau, das du selbst zu niedrig angesetzt hast.
Der Moment, in dem es gekippt ist
Bei mir war es nicht die Kalkulation. Es war der Körper.
Rückenschmerzen. Nicht mehr fit. Zehn Kilo zugenommen. Zwischen den Stunden habe ich Dehnübungen gemacht, damit ich den Abend durchstehe. Und dann stand ich in einer Lektion, habe etwas erklärt, das ich schon tausendmal erklärt hatte, und dachte:
Ich erzähle in jeder Stunde dasselbe. Nur jedes Mal jemand anderem.
Das war der Satz, der alles verändert hat. Denn er beschreibt kein Lehrerproblem. Er beschreibt ein Modellproblem.
Was ich geändert habe
Vier Dinge, in dieser Reihenfolge. Sie klingen unspektakulär und genau deshalb funktionieren sie.
Erstens Klarheit. Wen unterrichte ich eigentlich und was will dieser Mensch wirklich erreichen? Solange die Antwort „alle, die anrufen" lautet, ist jede weitere Entscheidung Raten.
Zweitens Sichtbarkeit. Nicht mehr Werbung, sondern auffindbar sein an den Stellen, an denen tatsächlich gesucht wird. Bei mir war das am Ende Video, bei anderen ist es der Google-Eintrag, den seit vier Jahren niemand angefasst hat.
Drittens das Angebot. Das ist der Teil, an dem sich entscheidet, ob die Decke bleibt. Preise, Gruppenformate, Verträge, die planbar zahlen, statt Einzelstunden, die jede Woche neu wackeln. Und vor allem: mindestens ein Angebot, das nicht meine Anwesenheit kostet.
Viertens die Abläufe. Terminvergabe, Abrechnung, Nachfassen. Das war der Teil, der mir die Abende gefressen hat, ohne einen Cent zu bringen.
Womit ich nicht gerechnet hatte, war der Gegenwind aus den eigenen Reihen.
Als ich anfing, meine Sachen online zu stellen, hieß es, digitales Marketing sei quasi vom Teufel. Ein Kollege erklärte mir, jemand wie ich könne doch keine Online-Gitarrenschule gründen, ich sei ja kein weltberühmter Gitarrist. Und wer unterrichtet, bekam ich auch zu hören, sei sowieso kein richtiger Musiker mehr.
Das hat mich damals mehr getroffen, als ich zugegeben habe. Es kam ja nicht von Fremden, sondern von Leuten aus meinem eigenen Fach, deren Urteil mir etwas bedeutete.
Ich habe es trotzdem gemacht.
Was daraus geworden ist und warum das nichts mit Online zu tun hat
2017 habe ich zum ersten Mal etwas verkauft, das nicht meine Zeit war. Ein E-Book, entstanden aus meiner Masterarbeit über das Üben im Flow. 29 Euro.
Ich saß in einem Café in New York, als die ersten Bestellungen hereinkamen. Eine Benachrichtigung. Dann noch eine. Jede davon 29 Euro. Ich habe dagesessen, auf mein Telefon gestarrt und es kaum glauben können.
Es ging nicht um die Summe. Am Ende kamen ungefähr 5.000 Euro zusammen, so viel verdient man auch mit Unterricht. Es war etwas anderes: Zum ersten Mal in meinem Berufsleben kam Geld herein, während ich nichts tat. Ich saß in einem Café. Ich unterrichtete niemanden. Und es passierte trotzdem.
Für dieses Gefühl habe ich bis heute kein besseres Wort als Befreiung.
Aus dem E-Book wurden Onlinekurse und daraus über die Jahre ein Umsatz im mittleren sechsstelligen Bereich. Alles aus einer kleinen Wohnung, mit einer Kamera.
Und jetzt der Teil, der wichtiger ist als die Zahl.
Mein Weg lief über das Internet, aber das ist nicht der Punkt und ich weiß, dass genau hier die meisten aussteigen: „Schön für dich, ich unterrichte aber nicht online."
Musst du auch nicht. Denn was ich online gelernt habe, hatte ich vorher offline nie verstanden. Es ging nie um die Kamera. Es ging um vier Fragen, die in jedem Unterrichtsraum dieselben sind: Für wen genau bin ich da? Wie finden mich diese Leute? Was verkaufe ich ihnen eigentlich und zu welchem Preis? Und was davon muss ich wirklich selbst tun?
Das Internet hat mir diese Fragen nur besonders deutlich gestellt, weil dort sofort sichtbar wird, was nicht funktioniert. Beantworten muss man sie überall.
Deshalb sieht der Umbau bei den meisten, mit denen ich arbeite, überhaupt nicht nach Onlinekurs aus. Rund 80 Prozent von ihnen unterrichten ausschließlich vor Ort. Carstens größter Hebel war, den Anfängerunterricht seiner Ukulele-Kinder vom Einzel- auf Gruppenunterricht umzustellen. Gleicher Raum, gleiche Kinder, gleiche Stadt. Nur ein anderes Format.
Genau dafür gibt es heute die Musikunterrichtsprofis. Ich unterrichte selbst nicht mehr. Ich baue mit Musikschulen und selbstständigen Lehrkräften die Systeme, mit denen sie unterrichten, ob vor Ort, online oder in einer Mischung aus beidem. Über 100 sind es inzwischen.
„Ich erzähle in jeder Stunde dasselbe. Nur jedes Mal jemand anderem."
Der Gedanke, der alles verändert hat
Drei, die es gemacht haben
Carsten Finkenberg betreibt den Gitarrenhimmel in Münster, einen ausgebauten Dachraum, benannt nach einem Spruch des Tischlers, der ihn gebaut hat. Rund 30 Schüler, rund 30 Unterrichtsstunden die Woche, alle in 45-Minuten-Einheiten, weil er die halbstündigen nie mochte. Es gab Mittwoche mit elf Einheiten hintereinander, vormittags und nachmittags.
„Ich war mehr und mehr abends einfach total alle", sagt er. Wenn ihn jemand fragte, ob er abends noch auf eine Probe komme, gab es von ihm ein klares Nein. Ein Gitarrist ohne Lust auf Gitarre.
Sein Alarmzeichen war ein Klopfen an der Tür. Er machte auf und merkte, dass er sich auf diesen Menschen nicht mehr einstellen wollte. Nicht weil dieser Mensch etwas falsch gemacht hätte, sondern weil nichts mehr übrig war.
Im Dezember, nach einem Schülerkonzert, wurde er krank. In derselben Woche sah er meine Anzeige.
Was sich seitdem geändert hat, beschreibt er nicht als Technik, sondern als Bewusstsein: dass man sehr gute Arbeit machen kann, ohne alles einzeln zu unterrichten, und dass dieses Modell bei ihm vor allem aus Gewohnheit entstanden war. Heute arbeitet er 57 Prozent weniger und hat hundertmal so viele Anfragen.
„Es gibt jetzt keinen Tag mehr, an dem ich mir nicht vorstellen könnte, abends zu einer Probe zu gehen, und ich habe endlich wieder Zeit zum Gitarre spielen."
Katrin Scherer unterrichtet Saxophon. Sie hat vor mir im Bundesjazzorchester gespielt, wir kennen uns also aus dieser Welt. Ihr Onlineangebot ist 2010 aus einer Not entstanden, als ihr ein Tag an der Musikschule wegbrach. Sie hat sich mit einer Kamera in den Proberaum gestellt, aufgenommen und das Ergebnis über Kleinanzeigen verkauft.
Danach kam die Phase, die fast jeder kennt, der beides gleichzeitig macht. „Ich habe bestimmt auch mal zwei, drei Jahre jede Woche 70 Stunden gearbeitet", sagt sie. Zwölf bis vierzehn Stunden am Tag, abends komplett erledigt. Ihr eigenes Fazit heute: Sie habe sich viel zu spät Hilfe geholt bei Dingen, von denen sie dachte, sie müsse sie selbst erledigen.
Als sie mir zum ersten Mal schrieb, beschrieb sie ihre Lage als Sackgasse. Es müsse weitergehen, sie wisse nur nicht, wie.
Heute hat sie ein dreimal breiteres Angebot und doppelt so viel Umsatz. Was das praktisch bedeutet, lässt sich an einer anderen Zahl ablesen: Sie war zuletzt drei Wochen mit dem Camper auf dem Balkan unterwegs, während zwei Mitarbeitende ihr Geschäft am Laufen hielten.
Tom Haberland kommt von der anderen Seite. Er hatte ein Tonstudio für Metal-Bands und das Unterrichten ganz aufgegeben, obwohl er Musikpädagogik studiert hat. An der Musikschule hatte es ihm nie gefallen.
Seine ist die Geschichte vom Durchhalten. Ein halbes Jahr lang jede Woche ein YouTube-Video, dann die Zweifel: Ist der deutsche Markt nicht viel zu klein? Er stellte auf Englisch um, merkte, dass der Aufwand zu hoch war, und machte danach einige Monate gar nichts mehr.
Irgendwann fing er wieder an, auf Deutsch, mit einem radikal vereinfachten Ablauf. Ein Video über Dreiklänge wurde über zehntausendmal aufgerufen. Inzwischen ist er im YouTube-Partnerprogramm und hat seinen ersten Onlinekurs veröffentlicht, der sich nebenbei über die Videos verkauft. Er arbeitet heute 48 Prozent weniger und macht doppelt so viel Umsatz.
„Für viele wäre es eine enorme Umstellung, mehr Geld zu verdienen und dabei weniger Zeit zu investieren. Für mich fühlt es sich einfach nur entspannt an."
Drei Menschen, drei völlig verschiedene Ausgangslagen. Was sie verbindet, ist nicht mehr Fleiß. Alle drei waren vorher schon fleißig, das war ja gerade das Problem.
Was ich heute sehe und was ich auch sehe
Der schönste Teil meiner Arbeit ist der Moment, in dem jemand zum ersten Mal merkt, dass es auch anders geht. Das sieht selten spektakulär aus. Es ist eine Nachricht wie „Ich war diese Woche zweimal mit meinen Kindern am Nachmittag draußen" oder „Ich habe zum ersten Mal seit Jahren einen Monat geplant, statt ihn zu überstehen". Dazu kommen dann die Zahlen: weniger Stunden, mehr Umsatz und am Ende deutlich mehr, das tatsächlich hängen bleibt.
Ich sehe aber auch die andere Seite und das gehört in diesen Text, auch wenn es unangenehm ist.
Ich kenne zu viele Musiklehrerinnen und Musiklehrer, die irgendwann nicht mehr können. Nicht, weil sie schlecht wären, sondern weil sie zwanzig Jahre lang ein Modell gefahren haben, das ihre Substanz verbraucht. Manche hören ganz auf. Manche unterrichten weiter und sind innerlich längst raus. Fast alle haben vorher jahrelang gedacht, sie müssten sich einfach mehr anstrengen.
Und die Rahmenbedingungen werden gerade nicht leichter. Seit dem Herrenberg-Urteil ist für viele Honorarkräfte an öffentlichen Musikschulen unklar, wie es mit ihren Verträgen weitergeht. Gleichzeitig sind die Kosten für alles gestiegen, von der Raummiete bis zum Lebensunterhalt, während Unterrichtspreise sich traditionell nur sehr langsam bewegen.
Das ist der Grund, warum ich diese Arbeit mache und warum ich sie gerne mache. Es geht nicht darum, dass jemand Unternehmer wird, der keiner sein will. Es geht darum, dass Leute, die ihr Handwerk wirklich können, davon auch in zehn Jahren noch gut leben können.
Drei Einwände, die fast immer kommen
„Ich bin nicht bekannt genug." Den Satz kenne ich, er ist mir oben schon begegnet. Meine Antwort darauf ist unspektakulär: Deine Schüler suchen keinen Star. Sie suchen jemanden, der ihr Problem versteht und der sie weiterbringt. Bekanntheit hilft beim Preis, sie entscheidet aber nicht darüber, ob dein Modell trägt.
„Ich bin kein Online-Typ." Musst du auch nicht sein. Bei den meisten, mit denen ich arbeite, passiert der größte Sprung offline: bei Preisen, Formaten und Verträgen. Online ist eine Möglichkeit, keine Pflicht.
„Ich habe dafür keine Zeit." Das ist der eigentliche Grund, warum es so bleibt, wie es ist. Deshalb fängt der Umbau nicht mit etwas Zusätzlichem an, sondern mit dem Streichen.
Wenn du wissen willst, wie du gut verdienst, ohne dich dabei aufzubrauchen
Darum geht es am Ende: dass du genug verdienst, dass du nicht irgendwann in etwas hineinrutschst, aus dem man schwer wieder herauskommt, und dass du dich dem Unterrichten widmen kannst, weil du es gerne machst und nicht, weil der Kalender es verlangt.
Ich führe diese Erstgespräche selbst. Sie sind kostenlos und dauern 20 Minuten am Telefon. Du erzählst mir, wie deine Woche aussieht, was du nimmst und wo es klemmt.
Am Ende weißt du, an welcher Stelle bei dir die Decke sitzt und in welcher Reihenfolge du sie angehen würdest. Ob du das dann mit uns machst oder allein, ist deine Sache. Wenn ich merke, dass ich dir nicht helfen kann, sage ich dir das in den ersten fünf Minuten.